Impactul vizualizării datelor
O companie de distribuție a implementat un nou dashboard pentru echipa sa de vânzări, cu scopul de a încuraja competiția sănătoasă între Key Account Managers (KAMs). Noua strategie s-a concentrat pe modelul de segmentare ABC și valoarea medie a facturilor pe segment. KPI-urile selectate au arătat că cei mai performanți vânzători erau cei care urmau constant noua strategie.
Compania a realizat rapid că cel mai bun mod de a convinge susținătorii modelului vechi era să afișeze transparent rezultatele, astfel încât aceștia să le poată vedea cu ochii lor.
Un dashboard simplu pentru compararea performanțelor KAM
Am proiectat o pagină generală de dashboard unde oricine putea analiza și compara performanțele diferiților vânzători. În plus, fiecare KAM avea acces la o pagină individuală cu informații detaliate despre fiecare KPI. Punerea acestei informații la dispoziția întregii echipe a beneficiat atât KAM-urilor, cât și colegilor lor care aveau nevoie de inspirație.
O mare responsabilitate vine cu această putere
Vânzătorii sunt adesea mândri și siguri pe ei, având personalități puternice și chiar egouri mai mari. Competiția este inevitabilă, iar opțiunea viabilă pentru management a fost să accepte provocarea și să ghideze procesul, asigurându-se că competiția este cât mai echitabilă și transparentă posibil.
Vizualizarea datelor are un efect psihologic puternic, oferind un obiectiv clar. KPI-urile selectate vor stabili tonul competiției și tema generală a companiei. Cu toate acestea, ca orice armă secretă, cu mare putere vine și mare responsabilitate. Companiile trebuie să fie corecte și să mențină competiția sănătoasă, iar software-ul poate fi un instrument valoros în acest sens.
Provocarea: măsurarea precisă
Cum măsori precis performanța KAM-urilor responsabile pentru diferite teritorii? Mai multe opțiuni au fost luate în considerare:
- Versus target: Deoarece ținta de venituri este fundamentul tuturor KPI-urilor de vânzări, pare logic să o pui pe primul loc. Totuși, un vânzător care preia o regiune slab gestionată poate părea un superstar, deși realitatea este diferită.
- Venit total: Venitul total este, desigur, un KPI critic, dar este important să nu favorizezi doar KAM-urile care lucrează în cele mai profitabile piețe. Factori precum industria, regiunea și mărimea pieței trebuie luați în considerare.
- Procentul de creștere: Aceasta permite KAM-urilor din piețe mai mici să concureze cu cei din piețe mai mari. Totuși, există riscul ca un KAM să aibă un avantaj nedrept dacă obține o afacere mare pentru el, dar mică pentru alții.
- Contribuția individuală la creșterea companiei: Acest model a fost dezvoltat după luni de observare a competiției interne. Introducerea acestuia, chiar și ca un simplu instrument de vizualizare a datelor, a adus echilibru între vânzători.
Soluția: Toți plus unul
Având în minte corectitudinea și transparența, precum și necesitatea de a gestiona conflictele interne, dashboard-ul final a inclus următoarele elemente:
- Procentajul față de target
- Compararea veniturilor zilnice individuale (grafic)
- Creșterea în net și procentaj (tabel sortabil)
- Contribuția individuală la creșterea companiei
Cel de-al cincilea și ultimul element a rezolvat dezbaterea despre ce este mai important (net/procentaj, creșterea anuală, realizarea țintei, etc.). Totuși, complexitatea acestuia a crescut din cauza algoritmului necesar pentru calcul, mai ales când un KAM avea o creștere negativă.
Setul complet de cinci KPI-uri a ajutat compania să își atingă obiectivul principal: crearea unei competiții sănătoase între vânzători, bazată pe transparență și corectitudine, în timp ce era aliniată cu obiectivele strategice ale companiei.
